Cómo negociar en EEUU

Cómo negociar en EEUU

Cómo negociar en EEUU

Como hemos comentado en anteriores artículos en los que hablamos de la negociación en mercados extranjeros, es imperativo realizar un investigación previa del mercado en el que queremos comenzar a comercializar nuestros productos o servicios, para estar al tanto de sus particularidades. Si quieres saber cómo negociar en EEUU para comenzar a hacer negocios en este país, en este artículo te exponemos las técnicas de negociación y las normas de protocolo para el mercado estadounidense.

1. Qué saber antes de empezar a negociar en EEUU

Estados Unidos es un país muy grande con marcadas diferencias dentro de su territorio. Las zonas del interior o el sur del país tienen costumbres y prácticas diferentes a los de la Costa Este o a las poblaciones al Oeste de las Montañas Rocosas.

Diversidad

Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, que pueden aparecer en las relaciones comerciales. Sin embargo, hay una serie de aspectos comunes que es necesario conocer y respetar para aumentar las posibilidades de establecer una relación comercial exitosa y duradera en el mercado de USA.

Patriotismo

La industria del cine estadounidense se ha encargado de dejarle claro al resto del mundo que el patriotismo es una costumbre extendida y arraigada en el pueblo estadounidense. Este es, claramente, un elemento común en todas las zonas del país, por lo que hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o forma de vivir (American way of life). Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide aceptar críticas del mundo exterior.

Temas de conversación

Además, es importante tener presente que hay algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse. Algunos ejemplos son la política exterior norteamericana, la situación de las minorías raciales, el aborto, la discriminación por razones de sexo, etc. Entre los temas favoritos están el trabajo, los viajes, la comida y las dietas, el deporte, el cine y la música.

El trabajo va primero

Otro rasgo común es que los estadounidenses toman pocos días de vacaciones y, además, no tienen la costumbre de concentrarnos en una determinada época del año. Salvo las dos últimas semanas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para visitar el país en viaje de negocios. Asimismo, el dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación emprendedora de los ciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional.

Por otra parte, para establecer una primera toma de contacto puede ayudar el ir de la mano de uno de los organismos españoles con presencia en el país como las Oficinas Económicas y Comerciales de España en EEUU, que se encuentran en Chicago, Los Ángeles, Miami, Nueva York y Washington.

2. Normas de protocolo para la negociación en EEUU

El primer encuentro

  • Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual.
  • Las expresiones más formales son (Pleased to meet you, how do you do? y How are you). Las informales son Hello, Hi, How are you doing? y Howdy en la costa Oeste. En las reuniones sociales no hay que extrañarse porque se pregunté directamente la profesión y donde se trabaja ( what do you do?, where do you work?).
  • En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs., o Miss. Si no se conoce el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess). Rápidamente, salvo para personas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa utilizar el nombre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éstos: Tom para Tomás, Jack para John, Bill para William, Bob para Robert, Jimmy para James, Al para Alexander, etc.
  • El contacto visual se percibe como signo de interés, sinceridad y confianza. Debe ser directo aunque no continuado; periodos de 5 a 7 segundos, interrumpidos por pausas de 2 a 3 segundos.
  • Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios pero no en los actos sociales. En ocasiones el interlocutor no ofrecerá su tarjeta a cambio de la nuestra, pero esto no debe considerarse ofensivo.

El inglés de EEUU

  • Conviene recordar que en el inglés que se habla en Estados Unidos hay palabras que tienen un significado diferente al inglés del Reino Unido. Por ejemplo, intercourse en EEUU se refiere siempre a “mantener relaciones sexuales”, mientras que en Inglaterra puede significar también una “conversación amistosa”. Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los norteamericanos dicen elevator y los ingleses lift.
  • También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta. Por ejemplo en el inglés británico puerto es harbour y centro es centre, mientras que en el inglés americano son harbor y center, respectivamente.

Comidas, regalos y eventos

  • Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de negocios prácticamente no existen. Se sustituyen sobre todo por desayunos preferentemente en hoteles y cenas. Cuando se ejerce de anfitrión conviene elegir un restaurante de categoría. La práctica del golf es también es una oportunidad para profundizar en las relaciones comerciales.
  • En las comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comensales. Es lo que se denomina Splitting the bill, getting separate checks o going Dutch.
  • Fumar está prohibido en los lugares públicos, incluidas las empresas. Antes de fumar hay que preguntar si se molesta o esperar a que otras personas lo hagan. En casi todos los hoteles hay habitaciones para fumadores y no fumadores.
  • Los regalos deben ser de poco valor. La ley solo permite una reducción fiscal de 25$ por objeto. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. Si se reciben hay que abrirlos inmediatamente, en presencia de quién los da. Es habitual regalar objetos con el logotipo de la empresa.

Unidades de medida y sistema de puntuación

  • En EEUU se emplea el sistema anglosajón de unidades de medida:
    • Longitud: pulgada, pie, yarda o milla.
    • Masa y volumen: onza, libra, pinta o galón.
    • Temperatura: Grados Fahrenheit.
  • Al escribir la fecha con números, primero aparece el mes, luego el día y, en último lugar el año. Por ejemplo, 10/14/19 es el 14 de octubre de 2019.
  • En la utilización de puntos y comas para separar cifras utilizan el sistema inverso Europa y además la divisa se pone delante. Por ejemplo la cantidad 4.785,70 USD o 4.785,70$ en EEUU es USD 4,785.70 o $4,785.70.

3. Técnicas de negociación en EEUU

Los Estados Unidos de Norteamérica, principal economía mundial, es un país muy etnocéntrico: se considera el centro del mundo; su conocimiento de otros países y culturas es limitado. Por ambas razones será el negociador extranjero el que tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses.

  • Las empresas norteamericanas son bastante accesibles. Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se puede llegar a pedir ofertas previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.
  • La profesionalidad es la característica más valorada. Debe acudirse con un buen material promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de primer nivel. No hay que olvidar que en las empresas estadounidenses los puestos de venta son los que tienen más prestigio. A los vendedores no se les valora por su formación o experiencia profesional, sino por los resultados conseguidos en los últimos meses.
  • Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, poco sofisticados e incluso ingenuos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no guste, pero no por ello debe subestimarse. Por algo son los número uno.
  • El lenguaje debe ser directo y claro –tell it like it is, (“dilo como es”), es una expresión muy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.
  • Se sienten cómodos en una situación de confrontación y les gusta utilizar técnicas intimidatorias del tipo take it o leave it (“lo tomas o lo dejas”). Una expresión que refleja esta actitud es if you can not take the heat, stay out of the kitchen (“si no soportas el calor, quédate fuera de la cocina”).
  • Su estrategia militar de ganar la guerra aún a costa de perder algunas batallas también se refleja en los negocios. Pueden cambiar de táctica en un break de 10 minutos. Hay que estar preparados para responder rápidamente.
  • El ritmo de las negociaciones muy rápido en comparación con otras culturas -el tiempo se valora mucho (time is Money). Incluso hay ventas que se cierran en la primera entrevista. En negociaciones más largas pueden ceder en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro asunto.
  • Las negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena si genera beneficios para la empresa y, mejor todavía, si esto se consiguen a corto plazo.
  • La posición de salida no es muy lejana a la que se espera conseguir. Las pocas concesiones que se realizan tienen lugar, más bien, al final de la negociación. El hábito de regatear el precio no está muy extendido.
  • Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma de decisiones y esperan que la otra parte también la tenga. Se sienten defraudados si su interlocutor tiene que consultar las condiciones de una operación cuando regrese a su país.
  • Las decisiones de primer nivel las toma el Director General, conocido como CEO (Chief Executive Officer) con el acuerdo del Board of Directors (Consejo de Administración). En los asuntos de menor trascendencia la decisión recae en los cuadros medios responsables de los distintos departamentos (managers).
  • Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados. En Estados Unidos existe un ambiente muy legalista y la tendencia al litigio. Es muy habitual recurrir a los tribunales o amenazar con ello. Por este motivo, es aconsejable contratar los servicios de un bufete norteamericano, ya que un contrato redactado adecuadamente, ofrece mayores garantías frente a las posibles amenazas legales.
  • En ocasiones, es preferible no negociar a través de un borrador de contrato sino con un resumen de aspectos esenciales del contrato que no obliguen a las partes (Summary of Terms o SOT), preparado bajo la supervisión de un abogado norteamericano.
  • Cuando ya existe una relación comercial aprecian que se les informe, incluso ejerciendo cierta presión, sobre nuevas ofertas, lanzamientos de nuevos productos, otros planteamientos, etc.

Teniendo en cuenta todas las particularidades del mercado estadounidense de las que hemos hablado, resulta imprescindible estar bien preparado para comenzar a exportar a EEUU. Este es un elemento común en el comercio internacional que cobra más sentido si cabe cuando hablamos de la primera economía del mundo.

¿Has exportado ya alguna vez a EEUU? ¿Te has sentado en una mesa de negociación en la que las prácticas son tan agresivas como en el caso estadounidense? Comparte tus experiencias e inquietudes en los comentarios.

Si quieres comenzar a exportar a EEUU y necesitas más información sobre cómo negociar en el mercado estadounidense, las normas de protocolo que allí se siguen o sus particularidades no dudes en contactarnos.

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